「新幹線 車内販売の達人」に学ぶ


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2007年3月
       
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2007年03月12日(Mon)
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「新幹線 車内販売の達人」に学ぶ


東京に勤務する東海道新幹線の300人近いパーサー(販売員)のなかでトップの成績を上げた23歳の特渕真理子さんは、2005年度下半期に平均の3倍という飛び抜けた販売力を発揮しました。新幹線は、乗降駅や曜日、時間帯によって異なる乗客の客層が異なります。そこで、団体や家族客が多いと土産物、また、ビジネス様だとアルコール飲料を切らさない努力を欠かしません。こういった「乗客への目配り」をすることが、成功要因となっています。(「匠ファイル」日経流通新聞) 

お客様の心をつかむ工夫を積む

この3倍の売上高の差は、「購買意欲の変化」を察知する力の差です。百貨店の総菜売場で、「昼間は弁当」、夕方は「お酒のつまみ」といった商品構成を変えて、良く売れているのも、現場でしかできない「購買意欲の変化」に対応できているからです。最近、松原市の中華料理店では、「本日の日替わり定食」を、携帯電話で撮った写真付きで、ブログに掲載して料理メニューのPRを始めています。これまでは、「日替わりメニュー」がお店に行かないと分りませんでしたが、ブログを見れば、事前に、その日のメニューを見ることができます。印刷チラシと違い、コストはかかりませんので、費用対効果も抜群です。ブログの記事では、「卒業シーズン」を話題にしたテーマで、店主の個性(パーソナリティ)を宣伝しています。

きめ細かいサービス

 

神戸のケーキ店では、お誕生日の飾りをお客様からのリクエストで好みのスタイルで提供して好評です。チェーン店では、対応し難い手間のかかる、きめ細かい顧客サービスをアピールすることは、お店に対するロイヤリティ(忠誠心)を強固にします。お気に入りの店があると、友人や知人に自慢したくなるものです。そういう優良顧客は、リピータとして安定した経営の礎となります。市場が縮小し、お店の選別が厳しい中で、生き残っていくには、「お客様へ目配り」を徹底し、「注文を待つだけでなく、需要を創り出す」戦略が不可欠です。

 

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