商売のワンポイント

中小商工業者の応援団
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ビジネスブログ」の活用 (11/12)
感動を与えるケーキ職人 (10/30)
お客の要求に先回り 飽きないサービスを (10/29)
お客様に感動を与える (10/15)
おいしい料理で、幸福へといざなう (9/16)
高品質な品を厳選販売 (9/1)
欧風料理 vert(ヴェール)の挑戦 (8/21)
「意匠権の活用とデザイン戦略講座」を受講しました (8/1)
中華料理店の挑戦 (7/30)
顧客の信頼を得るためのコツ (7/28)
創業90年の老舗印判店の新たな挑戦 (7/19)
最近の流通業における経営革新の展開 (7/1)
イタリア料理 ラ・バロッタ (6/23)
事前にしっかり備え緊急事態を生き抜く (6/19)
地元食材で独創料理〜リピーターを生む充実のランチ (6/8)
6/6 「中小企業生産性向上プロジェクト」発表 (6/6)
「五里霧中」からの脱出には (6/5)
2007年版 中小企業白書説明会 (5/12)
「ミニランドセル」だけでの経営をめざす (5/1)
新幹線ガール 私の職場は時速270km (4/30)
船台から遊覧車・・ まだまだでてくる新分野 (4/29)
手に合ったハサミを希望通りに・・ (4/2)
インテリア小物家具へシフト (3/21)
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中華料理 一番 訪問 (3/17)
「新幹線 車内販売の達人」に学ぶ (3/12)
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素材の良さ見ぬく 市場での目利き (3/5)
「行列のできる講座のつくり方」がベストセラーに (3/1)

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2007年11月12日(Mon)▲ページの先頭へ
ビジネスブログ」の活用

継続することが大切

松原の中華料理店では、2月7日からブログを始めて、アクセス数も毎日100件を超えてきて定着しつつあります。インターネットのGoogleという検索サイトを見ると、ブログが、約 191万件中3番目、ホームページも、6番目に表示されるようになりました。ブログが検索エンジンの上位に表示される理由として、日記形式のため1ページ1トピックでキーワードの出現率が高くなると言われています。また、画像だけのホームページは、テキスト(文章)が少ないため、キーワードの出現率が低くなりがちですが、ブログでは、文章が多く、店名等のキーワードの出現率が高くなる傾向にあります。7月30日に、2号店を出店する等、店主は、忙しい仕事の合間を縫って、11月までの9ヶ月間に170件の投稿をしています。ここで大事なことは、継続することだと言えます。



「費用対効果」に期待

ホームページの作成には、10万円〜50万円ほどの費用がかかります。しかし、ブログの開設には、費用がかかりません。また、ホームページの更新には、時間と費用がかかりますが、ブログでは、原稿さえ書ければ、その情報の更新は、簡単にできます。ビジネスブログは、これまでの広告以上に高い費用対効果が期待されています。ブログは、個人の情報発信ツールとして発展してきましたが、企業の情報発信や販売促進などでも、多様な使われ方をされるようになっています。「社長ブログ」が、流行っているのも、分かるよう気がします。

続けるためのコツは、マイペースで書き続ける

ところで、ブログで一番難しいのは、続けることです。そのためには、無理をせずに、「マイペース」で書き続けることです。個人の視点から、趣味や感じたことを肩肘はらずに、素直に表現することにより親近感が増すことができれば、成功だといえます。中華料理店のブログでは、お店の定食メニューの紹介だけでなく、応援している球団や選手へのメッセージなどが、紹介されています。仕事もプライベートでも、話題が増え、コミュニケーションが良くなると好評です。一度、試してみてはいかがですか。



2007年10月29日(Mon)▲ページの先頭へ
お客の要求に先回り 飽きないサービスを

第一印象をよくする

北海道の鶴雅グループ代表である大西社長は、アンケート結果から共通点があることを発見。それは、「不満の多くが、ホテルの到着時に発生」していることです。第一印象でつまずくとなかなか挽回できないのですが、到着客が集中して待たせることがあります。その場合、館内の20数箇所に設置したモニターを見たマネジャーが、総務経理のスタッフに出動を要請する仕組みを導入、改善しました。また、部屋に入ってから浴衣のサイズ変更をフロントに連絡する手間を省くために、あらかじめ、いくつもの浴衣をサイズ別に揃えることにより問題を解決、スタッフの負担を軽減しました。好印象を与えるためには、あらかじめ想定されるお客さまからの要求に先回りして応えることが重要です。このホテルでは、毎日すべてのアンケートを分析し、改善項目を、熱が冷めないうちにその場で解決して客数を伸ばしてきました。サービス業では、クリンリネス(玄関、待合室、トイレ等)も、第一印象を左右する大きなポイントです。

リピータつ゛くりのために

大西社長が、銀行員を辞めて家業を継いだ1980年代後半、旅行会社から「客を送りたくない」と見放されるほどひどい状態でした。そこで、団体客むけの物見遊山型観光旅行から、ライフスタイル変化による新しい観光ニーズに対応した「客室ごとにすべて異なる部屋のしつらえを楽しめる」ホテルとして、女性グループ客やファミリーなどを対象として、何度も来たくなるようなホテルに転換されました。客室の改装だけでなく、食事内容の見直しやホスピタリティ、エンターテインメントなど「飽きのこないサービス」を体験できる施設に変わり、リピータづくりに成功しています。これは、ホテル以外にも応用できます。例えば、繁昌している整骨鍼灸院では、「待合室では、おしぼりを出し、買い物袋が入れられる冷蔵庫を設置」、「駐車場が無い場合は、優良パーキングの利用をすれば、パーキング代をキャッシュバック」する等のサービスを提供して好評を得ています。


 ☆鶴雅グループ 大西 雅之(おおにし まさゆき)代表



2007年10月15日(Mon)▲ページの先頭へ
お客様に感動を与える

偶然の巡り合わせをチャンスに

日曜日の朝の楽しみは、新刊書の書評を読むことです。そのなかで、感動したのは、フランソワ・デュボワ著の「日本人には教えなかった外国人トップの『すごい仕事術』」という本です。加藤 出氏は、「著者を含めた6人とも、偶然の巡り合わせとその一瞬のチャンスをつかむことの大事さを指摘している。」との書評を寄せています。著者は、「仕事の楽しみ方」を身に付けるためには、「人生を豊かに、より幸せにしていく」ことが必要で、その結果として「目の前の仕事もうまくいく」と提言しています。

お客様に感動を与える

大阪狭山市のケーキ店(デセール)のパティシエから「工業高校を出たのに、なぜ、ケーキ創りをしているか」というお話しを聴きました。もともとの志望先は、製造業で、ケーキ工場にも機械があるからと言われて就職したら、ゼラチンを手でほぐしたり、牛刀2本で果物を切ったりの手作業をさせられ、靴下を履くことができないほど手の筋肉を酷使して、辞めようと思ったそうです。その時、先輩の「この職業はすばらしい。」という一言で、翻意されたそうです。それ以来、素材、技術にこだわり、「食べて美味しいのは、当り前」で、その日に来店される「お客さまに、感動を与える」ケーキつ゛くりに励んでいます。そのため、素材の配合を少しつ゛つ変えながら、微妙なバランスを調整するなかで、最高の味を創りあげようと絶えまず努力しています。



人生を豊かにしてくれる行き方

お菓子作りの世界で有名な、アントワーヌ・サントス氏(エコール・クリオロ)は、「店にとっては数あるケーキにひとつでも、お客さまにとっては唯一ひとつのケーキ」と、独創的な視覚と味覚を重視しています。そして、「どっぷり仕事だけに漬かる生き方ではなく、むしろ仕事以外で、様々な経験をすることが、人生を豊かにしてくれる」とも述べています。従って、そのような考えを
大事なことは、水が流れるよう道をつけること人生も同じで、オリジナルな道すじを探ればヒントが発見できます。は、探ろうとする意識を持つことが重要です。








2007年09月16日(Sun)▲ページの先頭へ
おいしい料理で、幸福へといざなう




ドイツ映画『厨房で逢いましょう』が公開され、観てきました。その中で、「観客が思わず唾を飲み込むような」料理の数々が出てきます。主人公の天才的なシェフ、グレゴアは、口べたで人前に出るのが苦手ですが、料理は得意で、仕事でもあり趣味でもあります。この映画のなかで、ミヒャエル・ホーフマン監督は、「おいしい食事は人生を変える。」というアイデアを出発点に、この物語を編みあげました。とりわけ「お皿に残ったソースを手でこすってなめる」シーンが出てきますが、食事をするエキストラさんからは、「お行儀が悪い」と抵抗されたそうですが、特に印象に残ったシーンでした。

お客様に、「感動を与える」



先日、7月19日に開店した大阪府岸和田市の欧風料理店のランチを賞味しましたが、お皿が綺麗になるまで食べてしまいました。お肉は山形肉、地鶏は岡山から、秋田の三元豚、岸和田の佐野漁港から魚を仕入れる等、素材にもこだわっています。そして、持ち味を生かすために、レシピ(料理や菓子の材料の分量や調理法を記したもの)を考えている時が一番楽しいそうです。シェフとして、「美味しかった」と言われた時に、料理人冥利につきるそうです。映画のような「人生における幸せ」が見えてくるレストランにすることが、理想かも知れません。美味しい料理と、暖かく思いやりに溢れたサービスによって、お客様が感動されるお店にしようと日々、努力されています。

事業の再生・事業拡大のカギは



8月の猛暑で思わぬ苦戦を強いられている事業者も多く、「売上の減少・競争の激化」のなかで、活路を求めてどうすれば良いかという相談件数がウナギ登りで増えています。回答時には、「どうすれば、お客様に感動を与えることができるか」を重視しています。例えば、来店者に自筆でのお礼状を送り、記念切手を使うといった気づかいも欠かせません。さらに、自店が、「お客様の求めていること」に応えることは当然ですが、さらに、その期待を大きく上回る満足を与えられた時に、「感動」がうまれます。




2007年07月19日(Thu)▲ページの先頭へ
創業90年の老舗印判店の新たな挑戦

大正13年に創業した、東大阪市の印判店では、新たな分野への挑戦を試みています。昔は、印判店もたくさんあり、伝統の手彫り・手作りにこだわり、品位・風格のある印鑑作りを心掛けていれば売上高を確保できました。しかし、入力するだけで簡単に印判が製造できるコンピューター彫刻装置の普及につれて、安値の印鑑が氾濫するなかで、廃業される店が増えてきました。また、企業がパソコン会計を採用するとともに、会計科目印などのゴム印の需要が減り、売れなくなってきました。そこで、既存事業の見直しと新規事業による業績の回復に挑戦しています。

知恵と努力によって新局面を開拓

この印判店では、娘さんがデザインの担当で、若い感覚を活かした「女性向けのおしゃれなスタンプの創作」および販路開拓事業の取りくみ始めました。これまでのように、お店でじっと注文を待つだけではなく、創作した「おしゃれなスタンプ」のサンプルを持って、新規の小売店(雑貨屋、写真屋等)を訪問して、提案型営業に勤しんでいます。さらに、インターネットを活用した、無店舗販売でも商品供給するほか、個別の名入れにも対応できるオーダーシステムの構築をめざしています。また知財戦略を重視し、創作した作品を保護するための、著作権、意匠権、不正競争防止法などによる、競争力を高めるための措置も講じつつあります。

あなたのお店の知的資産をもっと活用しませんか

知的資産とは、人材、技術、知的財産(特許・ブランド等)、組織力、経営理念、顧客とのネットワークなど、財務諸表に表れてこない目に見えにくい経営資源の総称です。あなたのお店にも、気が付いていない「強み」(知的財産)があるはずです。この「知的財産」に注目して、活用することで業績の向上に結びつけることが「知的資産経営」です。コストをかけなくても、視点を変えて身の回りにある「知的資産(見えざる資産)」を活用して、競争力を向上させませんか。どう活用するかは、「中小企業のための知的資産経営マニュアル」に載っています。

http://www.smrj.go.jp/keiei/chitekishisan/index.html


2007年06月19日(Tue)▲ページの先頭へ
事前にしっかり備え緊急事態を生き抜く

麻しん(はしか)の流行が続いています

 東京都の基幹定点医療機関からの成人麻しん(15歳以上)の患者報告数は1医療機関当たり0.84人(実数21人)でした。1999年の調査開始以来、最大規模の流行があった2001年に比べてもスピードがものすごく速く、猛威を振るっており、大学の休講が増加し続けています。経営者として、こういう予想外の事態に直面したときには、どういう対応が必要かを考えてみました。

「事業計画書」策定を

 最も効果的な災害対策としては、事前の備えをしっかりと講じて、万一災害に遭っても被害そのものが少なくなるようにすることです。更に、その被害を最小限にとどめるために活動を通じて、「禍を、巧く変えて、幸福になるように取り計らう。(出典:戦国策)」ことが大切です。つまり、災害だと諦めずに、運命に打ち勝つという気概で、緊急事態を生き抜くことが重要です。自然災害や大火災等の緊急事態に備える企業の危機管理の新手法は、「中小企業BCP(Business Continuity Plan)」として、中小企業庁より、運用指針が公開されています。平常時に準備することで、緊急時に事業の継続・早期復旧を図ることが可能となります。事業が長期間停止し、廃業に追い込まれないための、「事業継続計画」の策定・運用に取り組みましょう。

 HPで会社の能力診断 

 まず、あなたの会社の現在の事業継続能力を診断します。「中小企業BCP策定運用のホームページ」を開き、チェックリストの設問ごとに、「はい」「いいえ」に答えると、人的資源、物的資源(モノ、金、情報)、事業継続という項目ごとの判定結果が表示されます。判定内容(目安)を参考にして、投入できる時間と労力に応じて、基本コース(経営者1人で延べ1〜2日程度)、中級コース(経営者1人で延べ3〜5日、経営者とサブリーダー含め数人で2〜3日)、上級コース(経営者とサブリーダー含め数人で延べ1週間程度)の3通りのコースから選択します。事前の備えをしっかりと講じることで、万一災害に遭っても被害そのものを少なくすることができます。今すぐ、着手できることから、始めましょう。

 中小企業BCP策定運用指針 http://www.chusho.meti.go.jp/bcp/index.html


2007年06月05日(Tue)▲ページの先頭へ
「五里霧中」からの脱出には

 
 もともとは、「五里にもわたる深い霧の中に居る」という意味で、後漢書(張楷伝)にありますが、「方角が分からなくなってしまうこと」から「物事の様子がまったく分からず、どうしていいか判らず、方針や見込みが立たない」という状況を言います。

 中小商工業者のおかれている状況は、この「五里霧中」の中にあると言っても過言ではありません。それだけに、「五里霧中」からの脱出を図るには、何をすれば良いかが、焦眉の的となっています。しかし、「景気回復」一部大企業の収益が史上最高となっている一方で、多くの中小企業や家計の業況が悪化して、格差は拡大しています。暗中模索しながら、中小企業の先進事例をヒントにした、新しい経営モデルを創造することが、一筋の光明を見つけられる道です。

「中小企業白書 2007年版」を読む

 4月24日公表の「中小企業白書」は、中小企業庁のウェブサイトで全文が閲覧できます。今年の白書は、1部「2006年度における中小企業の景況:長期安定的な取引関係や労働市場の変化に対し、中小企業に求められる取組みについて」、2部「地域と共に成長する中小企業:『地域』をキーワードとして、地域資源活用の現状とポイント、中小小売業や商店街に対する期待、中小企業とメインバンクの関係の現状についての調査・分析」、3部「経済構造の変化にチャレンジする中小企業」:長期安定的な取引関係や労働市場の変化に対し、中小企業に求められる取組みについて」という構成です。

 地域特有の経営資源として、「農林水産型」では味噌製品類、清酒類、チーズ類、水産練製品類を、「産地技術型」では木製家具類、衣料、金属食器類、眼鏡類、陶磁器類を、「観光型」では温泉宿泊施設を取り上げています。中小企業の先進事例では、「10年間で売上高を5倍以上にした水産練製品業者」、「農業分野に進出して雇用を確保する北海道の建設業者」「海外との交流をきっかけに温泉の効能を再認識し、『温泉保養士』を養成する温泉地」などの実践的なビジネスモデルは、一読の価値があります。

 http://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/index.html





2007年05月01日(Tue)▲ページの先頭へ
「ミニランドセル」だけでの経営をめざす


 南信州の「エース工芸」という、ハンドバック製造業では、小学校の思い出のランドセルを元のサイズの約1/4のミニランドセルに作り変えるサービスを提供しています。飾りケースに入れて、6,800円(税込)の価格で販売しています。初めた05年は、150個、06年は250個の受注と着実に伸ばしています。目標は、ミニランドセルだけで経営できる採算ラインである1000個です。そのために、個別の要望にも応じるなど、価格以外の特徴を打ち出しています。(「にぎわう専門通販」日経流通新聞)

安定経営には「もう一つの事業の柱」を

 ハンドバック製造業の工賃は、店頭価格が数万円するものでも、下請けの加工賃は、2000円ほどで、ミシン目が少しでもずれると返品され、発注数も数十個単位で少なく、作業効率が上がりませんでした。それに比べ、自社製品(ミニランドセルの作製)は、納期も、1カ月〜3カ月と余裕があり、型抜きやミシン作業をまとめて行えるので効率を高めることができます。仮に、親企業からの受注が減っても、自社製品の製造・販売というもう一つの事業の柱をもつことで、経営を安定させることができます。
 
「販売・営業力の不足」を克服する

 ところが、せっかく製品を開発しても、結局売れずに撤退する企業が多いことも事実です。マーケティングや販路開拓を推進するためには、「市場ニーズへの対応」や「既存顧客の満足度の向上」、「新規顧客の獲得」等への対応が必要です。しかし、「商品名や会社名を知らない」、「説明が下手」、「実績が無い」などの問題が克服できないのが現状です。そこで、自社製品の販路開拓を成功させるための解決策の一つとして、豊富なビジネス経験を有する企業OB等の人材から実践的なアドバイスを得ることをお勧めします。団塊の世代が大量に退職する時期なので、良い人と巡り会える可能性があります。また、ホームページを通じて、商品の正しい使い方をPRして、正しい指導をすることで、新規の顧客に製品を売り込むきっかけにする等、ユーザーに直販する方法も考えてみましょう。

 

2007年03月12日(Mon)▲ページの先頭へ
「新幹線 車内販売の達人」に学ぶ


東京に勤務する東海道新幹線の300人近いパーサー(販売員)のなかでトップの成績を上げた23歳の特渕真理子さんは、2005年度下半期に平均の3倍という飛び抜けた販売力を発揮しました。新幹線は、乗降駅や曜日、時間帯によって異なる乗客の客層が異なります。そこで、団体や家族客が多いと土産物、また、ビジネス様だとアルコール飲料を切らさない努力を欠かしません。こういった「乗客への目配り」をすることが、成功要因となっています。(「匠ファイル」日経流通新聞) 

お客様の心をつかむ工夫を積む

この3倍の売上高の差は、「購買意欲の変化」を察知する力の差です。百貨店の総菜売場で、「昼間は弁当」、夕方は「お酒のつまみ」といった商品構成を変えて、良く売れているのも、現場でしかできない「購買意欲の変化」に対応できているからです。最近、松原市の中華料理店では、「本日の日替わり定食」を、携帯電話で撮った写真付きで、ブログに掲載して料理メニューのPRを始めています。これまでは、「日替わりメニュー」がお店に行かないと分りませんでしたが、ブログを見れば、事前に、その日のメニューを見ることができます。印刷チラシと違い、コストはかかりませんので、費用対効果も抜群です。ブログの記事では、「卒業シーズン」を話題にしたテーマで、店主の個性(パーソナリティ)を宣伝しています。

きめ細かいサービス

 

神戸のケーキ店では、お誕生日の飾りをお客様からのリクエストで好みのスタイルで提供して好評です。チェーン店では、対応し難い手間のかかる、きめ細かい顧客サービスをアピールすることは、お店に対するロイヤリティ(忠誠心)を強固にします。お気に入りの店があると、友人や知人に自慢したくなるものです。そういう優良顧客は、リピータとして安定した経営の礎となります。市場が縮小し、お店の選別が厳しい中で、生き残っていくには、「お客様へ目配り」を徹底し、「注文を待つだけでなく、需要を創り出す」戦略が不可欠です。

 

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2007年03月01日(Thu)▲ページの先頭へ
「行列のできる講座のつくり方」がベストセラーに


この冊子は、自治体や市民団体のセミナー企画担当者の間で、ちょっとした「ベストセラー」となっています。作成したのは、「NPO法人男女共同参画おおた」理事の牟田静香さんで、この中で、人気講座を作るコツは、「講座名にこだわる」「ターゲットを絞る」など六つのポイントにあるとしています。

例えば、内容は同じでも、「男女共同参画社会への展望」という講座を、名前だけ「咲かせよう!世界で一つだけの花」に変えると、応募者が増えた実例を挙げて、「流行語や人気番組、ベストセラーの表題を引用する」ことや、また、人が集まる講座にするためには、「心に響く、タイトルの追求」がポイントです。そのためには、日頃から人気のあるテレビ番組、本、歌、流行語などに敏感になることや、受講者からのアンケート内容をしっかり分析し、次の企画に役立てることを提案されています。

商売にも応用できる「達人の極意」

お客様の需要に合わせることに、「営業時間」があります。東大阪市の「行列のできる歯科クリニック」は、元旦以外の364日を診療しており、営業時間は、月〜金 AM9:30〜PM10:00(フルタイムオープン)で繁昌しています。また、お客様が必要としている、商品やサービスは、「本当は何なのかを理解すること」が大切です。アメリカの鉄道会社は、「輸送」を望んだ顧客に、「鉄道」というサービスを提供しようと固執したため、トラックや飛行機などにその座を奪われて、衰退の一途をたどりました。映画産業がテレビの普及により衰退した事例も同様です。

「自店の良さ」を知らせる工夫 



「商品についてこだわり」を知らせる努力が大切です。例えば、京都のいのししラーメン店では、「猪肉」が、お店の特徴を表しています。この「こだわり」がお客様に支持されるためには、ブランドの浸透が欠かせません。そのためには、売り場での店頭広告(POP広告)や機関紙やニュースの配布、ホームページやブログなどを活用する等の広報活動が欠かせません。



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2006年10月09日(Mon)▲ページの先頭へ
「恋して泣ける技術者たれ」・・・使い手のための開発

技術者ならば恋をしろ

NHKの番組「プロフェッショナル」に、ロボット技術者・小柳栄次さんが登場しました。横須賀の工業高校の機械科の教師の時代には、色々なロボコン(ロボット競技会)に出て、優勝されました。やがて、ロボットに魅せられ、昼は教師をしながら、30歳半ばから大学院で学び、51歳で博士号を取得された「遅咲きの研究者」です。今は、千葉工業大学未来ロボット技術研究センター副所長として、極限状態の災害現場で、レスキュー隊にとって使いやすく、壊れにくい「レスキューロボット」の研究をされています。

「可能性は自ら生み出すもの」・・・挑戦し続けることが大切

 最先端のロボット開発の現場では、不測の事態が次々と起こります。しかし、小柳さんは、未知の領域に挑むなかでは、挑戦し続けることが大切だと信じています。それを支えるのは、「可能性は自ら生み出すもの」という信念です。どんな小さな可能性でも、試してみなければゼロと同じです。開発のスピードを上げ、コストを下げるために常識にとらわれず、可能性を探し続ける姿勢こそが、「小柳さん流」なのです。

「仕事の達成感」を自信と誇りに・・

 商売繁盛第一のヒントとして、「使い手のための開発」を優先することです。小柳さんは、「一つのミスも許されない災害現場で使われる、安定性のある技術により、機動性に優れたロボットを作りこむ。」ことに情熱を傾けています。「使い手に喜ばれる」ことは、顧客満足度を向上させます。このことは、従業員満足度を向上させます。つまり、「お客様に喜んで頂くこと」が「仕事の達成感、やりがい」に結びつきます。第二のヒントはとして、「期待に応えられるための方法」編み出すこと、つまり、「可能性の追求」が大事です。始めからから答えが解っていれば苦労はしません。しかし、苦労も無い替わりに達成感も得られないのです。困難を克服したものにだけ、達成感は産まれ、それは自信と誇りになります。絶えることの無い挑戦、経営革新の松明を灯し続けることこそ、永遠の課題なのです。





2006年10月06日(Fri)▲ページの先頭へ
「目からウロコが落ちる」・・・次の行動につながる

『新約聖書』(使徒行伝九章)に基づいたことわざで、うろこのような物が落ちて、再び見えるようになったことから、何かがきっかけとなり、急に物事がよく見えるようになったり、誤りに気づいて迷いから覚めたりすることのたとえとして使われています。9月のセミナー後の感想文で、製造業の方から、「商品に付加価値をつける、独自製品の開発など、目からウロコ!」という感想文を頂きました。毎回、「今すぐ、できることから着手すること。」を強調していますが、この気付きを、「自社製品を創る」切っ掛けとして、実現に向けて、第一歩を踏み出されるよう願っています。

「人生をよりよくすること」には、商売繁盛のヒントが・・

東洋医学、鍼灸では、数多くのツボの中で、効果的な刺激点として「阿是穴」(あぜけつ)というものがあります。「阿是」とは、「あーっそれ!」という意味だそうですが、実は、商売でもこの「ツボ」を見つけることが大切です。また、「自己成長のプロセス」の中にも商売繁盛のヒントがあります。例えば、前述の講演会でも、「仕事も視点ひとつで変えられるんですね。商売の話をされたのですが、生きていくのに重要というか大切なことばかりですよね。自分の人生をよりよくするために参考になることばかりでした。」という感想文を頂いています。

「行動が精神を操作することを体得する。」

 池波正太郎さんの時代小説「鬼平犯科帳」に、「絶望や悲嘆に直面したときには、それにふさわしい情緒へ落ち込まず、笑いたくなくとも、先ず笑ってみるのがよいのだ。すると、その笑ったという行為が、ふしぎに人間のこころへ反応してくる。」(凶剣)という記述があります。これは、長谷川平蔵が奈良で玄丹一味が屈強な刺客ども十数人の襲撃で苦況な窮地に陥った時に「思索から行動をよぶことよりも、先ず、些細な動作をおこし、そのことによってわが精神を操作することを体得していた。」ので取れた行動です。これも平蔵の曲折に富んだ人生経験があればこそ、窮地を脱することができたのです。いつ危機が訪れても良いように、日頃から「行動して、精神を操作する」ことを体得しておきましょう。









2006年10月03日(Tue)▲ページの先頭へ
すばらしい行動力に感心

「直ぐ行動」・・継続すると、さらに大きな力に・・

先日、神戸の講演を終えた、すぐ後に、兵庫県龍野市の自動車販売・整備業の社長様からお手紙を頂きました。「学習会で学んだことを、すぐ実行したい。」という内容でした。「お礼状」を出すための「複写ハガキ」の入手方法を教えて欲しいという質問で、早速、調査・回答させて頂きました。すると複写ハガキでお礼状が来ました。心に響くハガキの文面のお便りで、印象に残りましたが、何よりも、すばらしい行動力に感心しました。



「時間は創るもの」という考えを実践

前回のワンポイントでも、「今すぐ、できることから着手すること。」を強調しましたが、そのことを実践されている事例を体験することができて、うれしく思いました。しかし、この社長さんは、何故、このような前向きな姿勢でいられるのでしょうか。不思議に思って、ホームページを開いて、調べてみました。すると、「スタッフの独り言」というサイトで、「時間は創るもの」という随筆を発見しました。その中で、社長様は、「朝の五時から起きて読書しようと決めたけれども、意志が弱く、続けられないので、マクドナルドのお店に出かけて行って本を読んでいる」と述べています。こうも言っています。「時間のコントロールは、自分次第」だと。時間のキーワードは、「緊急中毒」から「優先順位思考」へ、「捨てる、断る、切る」だそうです。日常生活のなかで、「習慣を変える」努力をされていることが、その秘訣であることが、良くわかりました。

「『やってよかった』と思える」


今年の高校野球で活躍している福知山成美高校(京都府)の田所監督は、「野球を楽しめ」という中米・グアテマラでの体験から生まれたユニークな指導法をとっています。道具や練習場所が満足になくとも、楽しそうにプレーするグアテマラの選手らの姿に衝撃を受けて、帰国後、「現役時代に、『やってよかった』と思える高校野球」をめざして、自分のやり方を貫いてきました。もし、スポーツの世界から学べるとしたら、「現状に果敢に挑戦する喜びが大切だ」ということでは、ないでしょうか。





2006年07月20日(Thu)▲ページの先頭へ
「好奇心は、頭の柔らかさを失わない最良の薬です。」


「今でのコーヒーの本にない最新情報」が満載

「知れば知るほど、おいしくなる なるほどコーヒー学」という本が出版されています。平成8年に、金沢大学での公開講座「コーヒー学入門-おいしく飲むための基礎知識−」が開講され、平成14年度より、金沢大学では、全国で唯一の、学生に単位を与える文部科学省認定の授業「コーヒーの世界」として開講するに至っています。この講義の内容を「わかりやすいQ&A」にまとめたものです。執筆者の広瀬幸雄教授は、専門は計算力学(材料強度学)ですが、学生時代からの「コーヒー好き」が講じて、コーヒーの研究をされている先生で、コーヒー豆の焙煎のプロセスを専門の化学成分の分析成分を比較して、そのメカニズムズムを解明されています。広瀬教授は、NHKの「課外授業 ようこそ先輩」という番組にも出演されていましたので、ご覧になった方もあるかも知れません。

「なぜ、兼六園の『大和武尊(ヤマトタケル)像』は、鳩に嫌われるのか。」

広瀬教授は、学生時代から兼六園の日本武尊像にだけ鳥のフンがついていないことに疑問をもち、その謎を科学的に解明して鳥よけの合金を開発した功績により、2003年ユーモアと独自性を兼ね備えた研究に贈られるイグ・ノーベル賞化学賞を受賞されました。広瀬教授は、企業と共同で特許申請して、銅像と同じ成分の金属棒を鋳造し、ハトやカラスが周囲一メートル以内に近づかなくなる鳥よけ効果のある、鳥よけブロックやチェーンなどの商品化をめざしています。このように、「小さなことに疑問を持つこと」が、きっかけとなって、新しいアイデアや新製品の誕生に結びつくのです。毎日の商売を通じて感じた「なぜ?」を、追求すると他店とは、ひと味もふた味も違った独自の持ち味を発見することが可能になります。そのためには、何より柔軟な発想をもつことが大切です。好奇心はそのための原動力となるのです。

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□ 「なるほどコーヒー学

 知れば知るほど、おいしくなる
 コーヒーを楽しむ最新知識のQ&A
 著者/訳者名 金沢大学コーヒー学研究会/編
 出版社名 旭屋出版 (ISBN:4-7511-0499-3)
 発行年月 2005年03月
 価格     1,890円(税込)
 
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イグ・ノーベル賞

 マーク・エイブラハムズ 著
 福嶋 俊造 訳 阪急コミュニケーションズ 版
 2,520円(税込)
 
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2005年03月21日(Mon)▲ページの先頭へ
新しい技術に挑戦するときのポイント

なぜ、個人店が、FC(フランチャイズ・チェーン)200店の中で、上位で表彰を受けたのか?

大阪市内の若い中華料理の店主から、「最近、売上高が不振なので、対応策を助言して欲しい」という要請がありました。店舗の移転や改装などは、今の時期には困難なので、「お金をかけず、創意と工夫で改善できること」に的を絞って改善策を練りました。その結論は、「儲かる中華料理店」にするためには、「お客さまに喜んでもらうことをすること」が無いかを考えました。まず、手始めに、お店の清掃を全員で行うことにしました。



新しい技術に挑戦するときのポイントは、今までの延長線から脱皮することです。

「ハンマー投げの室伏広治選手」は、テレビ番組のなかで、「今までの技術を捨てるのが大変」と語っていました。そのときに「どれだけ広く見れるか」が重要であるとも言っています。ビジネスの世界に置き換えると、「同じ業種・業態の中だけで、どうするかを考える」よりも、違った業種での成功事例からヒントを得ることだと思います。大東市にある板金加工業の会社では、「毎朝、始業時間の5分前から10分間、工場の隅っこを全員で掃除します。 場所は、日替わりで1箇所を集中して行います。重量物以外は、キャスターを取り付けていますので、簡単に動かす事が出来ます。30日で工場を一巡するように工夫されています。

飲食業とは違った掃除の発想にヒントを得て、お店に適用したところ・・・

中華料理店は、油で汚れている箇所が多いのに、手が届くところしか掃除していないので、汚れています。お客さんの方は、他店と比較しているので敏感です。 店長と相談して、汚れの箇所のチェックリストを作成して、毎日、一週間単位、月単位で清掃する箇所に、区分し、実施した担当者がサインして一覧できるよう工夫をして、全員で実行しました。チェーン加盟200店舗のなかで、「清潔度8位の優良店」として、表彰を受けることになりました。これまで、上位の表彰は、法人企業ばかりだったなかで、個人店が評価されたのは初めてで、従業員のモラールが向上しました。




2005年03月18日(Fri)▲ページの先頭へ
「隗(かい)より初めよ」

戦国策という古典に、「賢者を招きたいならば、まず自分のようなつまらない者をも優遇せよ、そうすればよりすぐれた人材が次々と集まってくるであろう」という意味で書かれていますが、転じて、「遠大な計画も、まず手近なことから始めるとよい」ということたとえに使われます。

『昨年の経営実態から今年の計画を策定』 

何から手を付けるかですが、(1)決算数値から経営分析を行って、現状の問題点を洗い出し、(2)具体的な解決手段を複数挙げ、(3)その中から、不要な選択肢を削除して、(4)実現可能な、経営方針を立てます。経営分析は、主として、一年間の経営数値(売上高、売上原価、販売管理費、営業利益、人件費、減価償却費、投資)等を分析します。決算数値を、税務申告のための数字としてしか活用されないケースが、多く「決算書を作る」ことにエネルギーを使い果たして、そこで得られた数値が活用されていません。人体に例えて言うと、「決算書」は「健康診断のカルテ」に相当します。「血圧が高い」という場合には、「血圧を下げる手段」を決めて、実践する必要があります。同様に、経営の体質改善を図るには、「現状の数値」を把握して、経営革新計画に取り組み、その結果を数値化して、比較することが有効です。

経営をしていくための、「バランス感覚」を磨く。

これまでの事例で、(1)経営戦略が確立されていない、(2)部門や個人の目標にブレイク・ダウンされていないので、それぞれが何をするかが不明確、(3)従って、組織全員のチーム・ワークが発揮されにくい等の共通している問題点がありました。業績を点検することにより、「結果」とその「要因」との相関関係を分析することが大切です。「バランス・スコアカード」という戦略手法では、(1)財務的視点、(2)顧客の視点、(3)業務プロセスの視点、(4)人材と変革の視点という4つの視点からのバランスを重視しています。(吉川武男、「バランス・スコアカード入門」)生産性出版)今年は、経営のバランスを保ちながら、経営革新に取り組みましょう。


2005年03月14日(Mon)▲ページの先頭へ
「売上高の不振」から脱出するには・・

「売上高を伸ばす」法則を適用しましょう!



「売り上げを伸ばす」法則は、次の3つです。まず、(1)お客様を増やすこと。さらに、(2)お客様のリピート率を高めること。(3)購買単価を高めることです。姫路のたこやき屋さんの事例で紹介しますと、「たこやきは中玉・大玉にタコやスジを入れて焼き、ソースも甘口、辛口、ポン酢。そして、トッピングはかつお、のり、マヨネーズと、自分の好みやお腹のすき具合で、大きさや味が楽しめる」とメニューを工夫して、「店の前に、その場で食べられる3人掛けほどの長いすを2つ置いて、気軽に集えるスポット」にして、集客を図っています。明石市で、三月六日に、「タコ検定(明石ダコを中心に明石鯛・アナゴ・イカナゴに関する検定試験)」があり、行って来ました。その帰り道で寄った、「明石玉子焼」のお店は、長蛇の行列ができていました。このようなお店が、何故、お客様の支持を集めているのか。そのためには、自店でも同じようになれるのだという信念を持つことです。新しいお客様を増やすには、「評判の良いお店」として口コミでの集客がカギとなります。既存客が、友人を伴って来店しようと思えるようなお店になるため「どう行動すれば良いか」を考えましょう。

『お客さまの購買量が下がっている』原因の究明がカギ。



売上高の不振を回復するためには、「お客さまが、別の店に流れている」のか「特定の商品の売り上げが落ちている」のか、その原因を正確に掴みましょう。「自店の強み」が、どこにあるか。「固定客からの信頼」や「ブランドイメージ」が確立されているか等を点検しましょう。そして、「評判の良いお店」の行動の仕方を調べて、自店へ適用することにより、「感受性」や「環境対応力」を高めましょう。お店を取り巻く環境は、常に変化しており、競合対策としては、価格以外で消費者の支持を得るための努力が不可欠です。「人の真似」ではなく、「何故、お客様がこのお店を必要とするのか」を考察して、追求して行けば必ず、起死回生の道が拓けます。このような取組みを通じて、自店の存在を多くの客様に知ってもらうよう、宣伝するために、インターネットやブログを活用した販促活動を駆使して、売上高の回復を実現しましょう。


2005年03月03日(Thu)▲ページの先頭へ
注文の多いお店にしていくために・・

「注文の多い料理店」のエピソード(逸話)

宮沢賢治の短編に、「注文の多い料理店」という物語があります。「猟に出かけた都会の二人の紳士が山道で道に迷いました。そんなとき、一軒の料理店を見つけ、二人は大喜びで中に入っていきました。『当軒は注文の多い料理店です。特に、肥ったお方や若いお方は大歓迎で。』という料理店に入りました。この注文の多い料理店というのは、山猫が迷った人間を料理して食べてしまうお店だったというストーリーです。二人は、蓑帽子をかぶった猟師に、助けられます。西洋料理店というのは、西洋料理を、来た人に食べさせるのではなくて、来た人を西洋料理にして、食べてしまうお店だったのです。

『注文を付ける顧客は、お店のご意見番』 

「お店に対して、あれこれと条件をつける顧客」は、お店では、「迷惑に感じる」傾向があります。お客さまの要望やクレ−ムへの対応は、それ自体、直接にお店の収益には、つながりませんが、そこから得られる情報が大切なのです。お客様のニーズを知ることが、マーケティング戦略に役立つ貴重な情報源となるのです。お客様の要望を聴いて、お店の棚になければ、「ウオント・スリップ(品切れ伝票)」を起票して、店頭での接客の際に聞いた顧客の声や要望を集約する仕組みを取り入れましょう。ウオントスリップをヒントに開発された商品も少なくありません。

注文の多いお店にしていくための、ノウハウを貯める。

注文には、(1)希望を述べてたのむこと、(2) あつらえるこという意味がありますが、注文の多いお店にして、顧客の離反を防ぎ、希望や要求を、いかに吸い上げるかが大切です。また、リピート率の高い企業ほど、苦情が多いと言われていますが、いかに顧客の注文・意見を出し易くし、お宝に変えていくことができるか、ということが課題です。そのために、まず「注文の多いお店」になることを決意して、そのための仕組みつ゛くりを創りましょう。とにかく継続することが大切です。そうすれば、ノウハウが貯まります。これが、お店の資産となり、お宝となるのです。



「ヒット商品の開発には、知的財産権によるブランド戦略を」

「知的財産権について、良く理解して、うまく活用しましょう。」

ご相談の電話がありまして、「新製品の開発の途中で、試作品が完成して、商用化のメドが立って、販路開拓についても検討しているので、次に、アイデアを、他社にマネができないよう、特許、実用新案、商標権などを活用したいので、アドバイスして欲しい。」という内容でした。早速、お話を聴いてみました。取引先の社長の、「貴社では、気がついていないようだけれども、社内で使っているあるツール(未公開)を市販したら売れると思うよ。」という一言がきっかけで、ひらめいたツールを試作して持参されました。熱心なご説明を受け、新規性と実用性が、ありそうですので、特許権、実用新案権、意匠権、商標権の四種の工業所有権に、さらに著作権、トレードシークレット、ノウハウなど知的財産権についての概要を説明しました。インターネット通販を準備されていますので、特許の出願前に発明内容を公表した場合、新規性がなくなり特許を取得できなくなるということがあり得るので、展示会での発表や販売は、出願を終えるまで控えて、すぐに、専門家に相談するよう助言しました。

『先行調査で出願の可能性を調べる』

今回のケースでは、特許申請が該当するかどうかから検討する必要があります。先行技術調査という調査で、当該製品について他人が特許を取得していないか、他人が特許出願をしていないかを調べておく必要があります。これは、商標権などでも同様に先行した商標調査を実施します。次に、特許出願をする方が良いかどうかを検討します。特許は登録までに二〜四年必要です。

 これに対して、実用新案は6カ月ほどで登録されます。したがって、ライフサイクル
が短い商品や模倣品が出回る可能性が高い商品になどは、実用新案の方が利用するメリットがあります。しかし、実用新案で登録を受けた場合には、無審査であるので、その権利の内容は確実なものとはいえません。両制度を良く比較して活用することが大事です。出願が、始めての場合には、戦略を誤る恐れがありますので、経験豊富な専門家を紹介して相談するようお薦めし、解決しました。



2005年03月02日(Wed)▲ページの先頭へ
今すぐできる個人情報保護法の対策

個人情報保護法への対応策

4月1日から「個人情報保護法」が施行されました。そのポイントについてお知らせ致します。対象となる事業者は、5000人を越える個人情報を(過去6カ月以内、個人情報を取得したときから起算)です。しかし、対象に当てはまらない小規模の事業者でも、個人情報を扱うところは、保護法に即した運用を行うことがのぞまれます。また、印刷業等では、納入先企業や官公庁から、取引を継続するための条件として対応策の提示を求められている事例も発生しています。

対象業務ごとにガイドラインを作成、実施します。

何が個人情報に当てはまるかは、「経済産業省のガイドライン」等で示されていますが、厳密に個別に検討するのは、煩わしいので、実務的に「顧客、会員、社員等個人に関するものであれば、すべて対象」と考えて扱うべきです。対応策としては、社内の「個人情報を洗い出し」、その脅威と脆弱性を検討して、リスクの高い順位での対応策を講じます。経済産業省のガイドラインに添って、組織的管理、人的管理、物理的管理、技術的管理を総合的に講じます。実務に即して、基本方針と規定を整備することが必要です。重要なポイントは、個人情報に関するコンプライアンス・プログラム(全社的な法令遵守マネジメントシステム)を明確に制定することです。この中に「個人情報保護マニュアル」「安全管理規定」「取り扱い手順書」「関連帳票類」が包括されています。対象の業務毎に、「何をどこまで」実施するかを決めていきます。

今すぐできる安全対策を実行します。

個人情報保護法に対応するためには、技術論で対応するのではなく、経営者の方針が重要です。今すぐできる対策は、@不必要な情報は持たない(廃棄する)、A5S活動の徹底(整理・整頓)、B記録を残す(トレーサビリティの徹底)、C運用体制(権限と責任)の確立 の4点です。認証制度としては、P(プライバシー・マーク)の取得がありますが、企業規模により、30万円〜120万円の申請費用と、別途のコンサルタント費用を要しますので、導入の判断には、費用対効果の検証が必要です。



2005年03月01日(Tue)▲ページの先頭へ
自店が対象とするお客様をがっちりと確保する

飲食店の場合には、どういうサービスが望まれるかチャレンジしましょう

前回の最後に、「誰に対しての売上高を増やすか」を明確にすることの重要性に触れました。日経新聞によると、大手居酒屋チェーンは、首都圏以外の関西、北海道への出店攻勢をかけるそうです。Y社は、今期の計画出店数八十五のうち七割以上を関西・中国に、K社も北海道・東北への進出を狙っており、その理由として、ビル賃貸料や人件費を抑えられ、地元メニューも増やして新規顧客を開拓しようとしています。

パスタ料理の専門店で、競合店との差別化を図る

 麺類は、茹でて賞味するまでの時間が大切です。お客様が男性なのか女性なのか、個人かグループかによっても、パスタを出してから食べ始める時間が違うので、その時間を見込んで出すように心がけているそうです。こういう肌理の細かい配膳は、大手チェーンには、なかなかできないサービスです。つまり、セントラル・キッチンで一括して調理して、店舗網を通じて配送する食材では、お客様の個別ニーズに柔軟に対応することが難しいのです。つまり、ワンツーワンの対応、お客様の個人差をよく把握して、サービスを提供することが、付加価値となるのです。

理髪店のオーナーは、電話の声を聴くだけで、お客様が誰かがわかる

 お客様の嗜好や留意点が、いちいち言わなくてもわかっているので、繰り返し同じお店に行くことが習慣になってしまい、やがて、固定客になるわけです。お店に利益をもたらすのは、この繰り返し来訪する固定客なのです。それは、新規顧客の獲得コストよりも既存顧客の維持コストが少ないという理由からも説明できます。

堺東に三店舗目を出店したオーナーの意気込み

 以前、取材したお店が、6月2日に、新しい居酒屋を出されました。一店目は、「焼き鳥」、二店目は、すぐそばに、和食店を出して、3店目は、少し離れたところに出店されました。特定の地域に集中して出店することを、「ドミナント戦略」と呼びます。ドミナントとは「支配的な」「優勢な」などという意味ですが、店舗密度を上げることにより、知名度を上げることができます。仕入や物流などコスト削減効果も期待でき、人事労務面でも、ローテーションを図れるようになりますので、人材の育成、経営の基盤を固めることができます。インタビューに時に、次のお店の構想を述べておられたのですが、「夢を実現」されたことに、敬意を表します。こういう計画性のある経営が大切なことだと思います。



2005年02月28日(Mon)▲ページの先頭へ
今の経営を見直しましょう。

何から着手すれば良いかを考えましょう

(1)売上高の推移、(2)収支構造、(3)資金調達を分析します。売上高の低迷により赤字経営になっている場合は、その原因を分析して、即時に改善するための実行案を練り、赤字体質からの脱却を図ることが緊急課題です。また、経営改善計画を立案していて、計画通りに進捗していない場合は、営業力の強化、PR活動や販路開拓により売上高の増加を図る必要があります。次に、本業の収益見込を正確に分析します。そのためには、現状の販売実績、過去の実績に照らした受注見込等に基つ゛き、今後の収支見込を把握する必要があります。されに、資金調達については、材料仕入れや外注費支払等の運転資金としての短期融資と設備資金としての長期融資とのバランスをチェックします。また、返済状況及び固定資産の内容、資金の使途状況、不良債権等の現状について把握する必要があります。

売上高の推移を「パレート法則」で分析します。

顧客を売上高の多い順に、並べ替えて、上位から構成比率を加算し、売上高の80%のところで線引きをします。「売上の80%は、全顧客の20%によるものである」という法則があります。イタリアの経済学者パレートにちなんで「パレートの法則」と呼ばれています。つまり、名簿上位の20%で、売上高の80%を占めるというものです。この上位20%の顧客について集中して管理します。受注金額の推移や新規に取引先が増えた要因等を分析します。取引を継続するための納入条件やサービスについての対応との因果関係も分析します。

販路開拓、販売促進の対策を実行します。

売上高を増やすためには、市場へのアプローチが必要です。そのための手段は、販路開拓と販売促進です。「誰に対しての売上高を増やすか」を明確にすることが重要です。その根拠となるのが、「パレート法則」での分析結果です。売上高を増加させる要因を究明することにより、「何をなすべきか?」が見えてくるのです。




2005年02月27日(Sun)▲ページの先頭へ
良い経営と悪い経営との見分け方

どこを見れば見分けがつくか

第一に、経営戦略、経営理念の有無を見ればすぐ分かります。まず、ゴール=終着点を明確にしているかが問題です。そして、そのゴールにむけ、達成するための効果的な手段及び組織化、コースの選択が適性かどうかです。経営戦略を推進するための統一的な方針として、「経営理念」「経営方針」「経営計画」などの、これからの経営をどのように導こうとしているかのビジョンが明確であるかどうかです。悪い経営は、経営者の「経営に対する信念」が希薄です。

   

堺の包丁研ぎ師の森本浩一さんは、「包丁を研ぐ前に、必ず“砥石を研ぐこと”」ことができれば、「半分できたようなもの」。砥石の真ん中が減ったままだと刃が丸くなるからだそうです。(朝日新聞 050630) 真剣勝負に挑むのに、刃先が鈍っていると切れません。経営の砥石である経営哲学、経営理念を“砥ぐこと”が必要です。

堺の自転車工業の草分けの島野庄三郎さんは、「自分で作ったものは、自分で売る。」というのが信条で、木箱に製品を詰め、夜行列車で東京にも売りに出かけて、ユーザーの声をよく聞き、「それをせず、自己満足をしている奴はアホや」と言っていたそうです。(日経新聞 050703私の履歴書 島野喜三 ) 「お客様の声に耳を傾ける」という信念がやがて業界のリーダーとして、自転車の中枢部品であるフリーホイールの全国シェア六割に結実するのです。

経営革新に熱心であるかどうか

次に、「経営革新」への意欲が挙げられます。科学史上の発見や技術史上の発明にはセレンディピティー(serendipity)が必要です。「偶然に幸運な予想外の発見をする才能」と訳されています。経営者にもこのセレンディピテイーが必要です。何故なら、失敗を恐れず、むしろ創造の肥しにするといった発想が、経営革新にとって不可欠だからです。

事業経営にとって、毎日が「創造的失敗」という取り組みなのです。例えば、何故、上手くいかないのかという疑問を突き詰めていく中で、偶然に、もともとの問題点からそれた所に答えを見出すことがあります。このような発見能力が必要です。言い換えれば「偶然を見逃さずに成功につなげる能力」です。経営革新というのは、偶然のように見える事象から成功要因を発見する能力を身に付けるために必要なのです。

     

偶然からモノを見つけだす能力―「セレンディピティ」の活かし方 角川oneテーマ21 沢泉 重一 (著)



2005年02月25日(Fri)▲ページの先頭へ
小売業の原点は、お客様の購買代理人です。

繁盛店の商売の秘訣

繁盛店には、売れ筋を熟知している店主・店員がいます。商売繁盛の秘訣は、毎日のお客さんの接客を通して、お客様のニーズを熟知することにあります。つまり、「売れ筋を知っている人」が、商品を仕入れることによって商品が売れてゆくのです。反対に、商品を仕入れてから、「どう売ろうか」と思案しても、思うようには売れません。お客様の目となっていい商品を選び、価値とサービスに見合った適正な値段を付け、接客販売し、後々まで責任を持つというのが繁盛店の商売繁盛の秘訣です。

   


リサイクル店の売場、「ウォントスリップ」を活用して宝の山に、需要を創造。

先日、取材に行った、リサイクル店では、お客様が求めている商品を、聴き取ってノートに記録しています。そして、お客様のニーズに適合した商品を仕入れています。店主は、「自分の好みで商品の品揃えをしている」と謙遜されていますが、実は「お客様の顔を思い浮かべながら、商品を仕入れている」のです。これが、購買代理人と呼ばれる謂れです。リサイクル・ショップの経営は、開業時の初期投資が比較的少なくてすむため、新規参入が容易で、増えています。競合対策として、「間口が狭く、奥行きが深い品揃えをしたお店」が注目されています。最近、生き残り策として、「スポーツ用品」「楽器」「釣具」等に絞り込んだ、リサイクル店が増えてきています。

ある百貨店では、店頭での接客や販売員を通じて収集する「ウォントスリップ」の顧客の声から、商品作りを行ない、大きいサイズのブーツの企画は、約3千本も売れ、大ヒットしました。合宿制の自動車教習所では、ウォントスリップから、「食事の内容」「献立表」の改善をして、集客の増加に結びつけています。このサイクル店では、お客様の要望を集約した結果、家庭の用事を引き受ける「便利屋サービス事業」、改廃業した店舗を現状復旧させる「スケルトン工事」などのサービス開発を実現しました。このように、顧客の声に耳を傾けているお店は、繁盛店になっています。

2005年02月24日(Thu)▲ページの先頭へ
運のいい人に共通している特色とは?

大阪では、「売れても『占い商店街』」が評判です。

日本初の「占い」が売りの商店街がJR大阪環状線の福島駅北側にあります。福島聖天通商店街で、「売れても占い商店街」と銘打ち、第4金曜日に占いのイベントを開催して大賑わいです。昔から、浦江の聖天さん(聖天了徳院)への参拝道として発展してきました。戦前は大阪の4大商店街、心斎橋筋、九条新道、十丁目筋(現天神橋筋)と並び称され、繁盛してきました。聖天了徳院は、易相の大家「水野南北」(1760年〜1837年)で有名です。この占いの大家の由緒をヒントに、「占いの商店街」が構想されたそうです。



「食べたい本能を制することから、凶運を開運に変える」

水野南北は、江戸後期寛政から天保にかけ、運命判断法を考案、その弟子が日本各地に三千人を超ました。彼は、食事から、その人の性格や運を占いました。人相、手相など観相の勉強をするために、まず髪結いの弟子として三年間修業し、髪結いの仕事をしながら人相の研究をしました。そして次の三年は当時の大衆浴場、銭湯の流しの仕事を修業しました。人間の裸の姿を観察しながら顔と体の結びつき、からだの特色を研究したのです。普通ならわからない人間の骨の状態やからだの様子を調べたのです。さらに、火葬場で死体の処理人をして、死体を観察して、運の悪い人は内臓とくに胃や腸の中の色やツヤ、残存物が悪いことを発見したのです。「食べるものを変えることは、ただ単に健康にいいだけでなく、何をやっても思うようにならない凶運を吉運に変える開運法。人間の欲望で、食べるという本能を制御できる人は、貴くなる。」と説きました。



人相学の修業から学ぶ

この逸話から、「極めることへのこだわり」に、感銘しました。その修業を通じて、間違いのない観相のために、追及した姿勢、こだわりを持って、研鑽に励むことこそが、水野南北の生き方から学ぶことだと痛感しました。そのため、物事の真実を見極めようとする姿勢が大切です。解明するために、第一歩を踏み出す勇気を持ちましょう。


だまってすわれば―観相師水野南北一代」小学館文庫



2005年02月23日(Wed)▲ページの先頭へ
犬の寺子屋 グルーミング・サービスの後継者を育成する

犬を飼うのは飼い主の責任

グルーミング・パーラー・アークの代表 平野義二さんは、犬の美容(シャンプー・カット等)と犬と人の健康管理のアドバイスをされていますが、「まず飼い主を教育することが大切」と強調されています。躾のスタートは、子犬が、人の手で触られたら動かないようにすることで、犬を縫いぐるみ人形と同じように考えて、抱いてばかりいる飼い主は、爪、耳、口などを触るのを嫌がる犬を創ることになると警告されています。
 
 子犬を手でたたくと、手を怖がる子犬になるので、音で脅かすか、新聞紙でタッチするよう工夫が必要ですが、抱き犬に育つと、忍耐力の無い、人に噛み付く不幸な犬を作ることとなります。子犬の育て方を間違えると、辛抱のできない犬に育ちますので、飼い主は不幸になります。従って、飼い主を不幸にしないために、飼い主の自覚と教育が大切なのです。

犬という動物の習性を良く知ることがプロの仕事

犬という動物は、縄張り意識や上下縦割の階層構造、リーダーが群れを統率する等、人間社会と多くの点で似ています。人間は、犬を家畜とすることで、嗅覚の負担を軽減し、咽頭と声帯の進化が図れ、そのため言語能力を向上させたという説もあります。また、犬は優れた学習能力を持っており、自分より目下だと感じたら命令を聴きません。しかし、犬を飼うなかで、この犬が持つ特性を良く理解することは、人間と犬との誤解を回避する近道となります。プロの仕事は、この犬の特性についての深い専門知識と、事例についての豊富な経験から、飼い主に的確なアドバイスと指導を行うことです。

犬の寺子屋で知恵を伝承する

 「犬の寺子屋」と名付けた毎月一回の学習会では、専門分野以外に、幅広い知識の学習を取り入れています。大陸の移動説や栄養・健康学、犬のしつけ・訓練まで、多様なカリキュラムでは、専門学校時代からの講義を体系化され、「継続こそが力」という信念を貫かれています。人を育てる経営にための後継者育成の取り組みは、心を深く揺さぶられるものがあります。


2005年02月22日(Tue)▲ページの先頭へ
中華料理店での、3S(整理、整頓、清掃)活動

食の安全と経営効率の向上

ある中華料理店では、「食の安全への実行20カ条」の点検マニュアルにより業績を向上させています。「手洗い30秒」から始まり、全員が、確実に実行できる項目を列挙しています。「食材の先入れ先出し」や「食材の発注は、販売予測をしっかりと立てよう」を実践して、在庫回転率が向上、食材ロスが低減、粗利益の確保にも貢献しています。新鮮な食材と清潔なお店に、お客様の評判も上々です。「整理・整頓」により、作業が効率化しており、「ゴミと食材の分離」や「容器や取っ手の清掃」を行い、食中毒対策も講じられています。食の安全を徹底することが、経営の効率を高める結果をもたらしています。

次の目標は、「健康志向への挑戦」です

「ただ、食べに来てもらうお店ではなく、食を通じた健康を気遣う店でありたい。」という「ヘルシー&セーフティ」のお店つくりが目標です。そのために、従業員からの提案を重視して、ビーフ(牛肉)に代えたラム(羊肉)の新メニューの試作や餃子のテイクアウト(持ち帰り)の強化など、お客様の要望を実現。現場の声が反映できるための、工夫をされています。しかし、こうなるまでには、苦労もありました。

店内の清掃と3Sの実践で、意識改革を実行

以前、商売のワンポイント15でご紹介しましたが、「追加の設備投資をせずに、売上高を回復させたい。」ため、汚れの箇所のチェックリストを作成して、毎日、一週間単位、月単位で清掃する箇所に、区分し、実施した担当者がサインして一覧できるよう工夫をして、全員で実行しました。チェーン加盟店舗のなかで、「清潔度8位の優良店」として、表彰を受け、モラールが向上、やる気が出だしたのです。3Sとは、「整理」「整頓」「清掃」の頭文字「S」を3つ取って付けられています。この活動が定着するなかで、新メニュー開発だけでなく、意識改革を通じて、従業員の接客サービスの質を向上させ、売上高の向上の兆しが見えてきました。清潔なお店は、「最高の販促効果」を産んでいるのです。



2005年02月21日(Mon)▲ページの先頭へ
後継者の育成

若手にレストランの将来を託するためには・・

 大阪キタでレストランを経営者には、事業を継承しようとする息子さんがいます。専門学校でイタリア料理を学び、卒業後は、現在のお店の厨房でその腕を揮っています。店主の悩みは、今の店で継承するべきか、独立した新しいお店でレストランを開店する方が良いかで迷いがあります。相談に来られたので、一緒になって解決策を考えました。その結論は、当面、今のお店を共同経営しつつ、新しい店舗をオープンさせる展望を持って、力を蓄えることになりました。持続した努力を積み重ねて、ソフトランディングを図るという事業計画を建てています。

後継者の条件は、「自分の頭で考える経営者」を育てる

 最近の大手の飲食業は、チェーン展開のなかで、同じ名前のお店の数を制限して、画一化を拝受する路線に転換しています。また、「女将(おかみ)」をお店に置くなど、お客様へのサービスの質を向上させるための経営戦略を重視してきており、画一的なマニュアル対応から、臨機応変のできる柔軟なシステムへの転換が進んでいます。従って、後継者の育成は、指示どおりの運営を行うだけでなく、自から意思で経営的な判断が行える後継者が求められています。しかし、どういう風に育てるかで苦労をされているのが現実です。

新しく「創業塾」を立ち上げる

 若手のシェフや二代目経営者、専門学校の卒業生などを対象に、「創業塾」を立ち上げようといく計画案が浮上しています。(1)フードサービスの技能向上、メニューやレシピの研究、接客サービス、食材の調達、(2)マネジメント能力の向上、販路開拓やマーケティング、(3)販路開拓、集客のできるお店作り等の講座を、グループを単位にして、切磋琢磨しながら、調理の腕だけでなく経営感覚も磨く、総合的な後継者育成事業の計画です。机上の空論で終わらせないためには、レストランの現場との結びついた実践指導が必要です。そこで、人材の育成を通じた「レストラン事業を再生する経営革新計画」を検討しています。





2005年02月18日(Fri)▲ページの先頭へ
『熟知性の法則』をうまく使って、営業成績を向上させましょう!

 アメリカの心理学者ザイアンスは、「熟知性の法則」を提唱しました。

 つまり、「会う機会が多かったり、会っている時間が長いほど、人は、相手のことを好きになる。」という法則です。例えば、優秀な営業担当者が、顧客のもとに通い詰めている場合を想定してみますと、初対面の時には、警戒されて、相手の心が開かなくても、くじけずに何度も会うなかで、好感度が高くなると言われています。人は知らない人に対しては冷淡で、時には攻撃的、批判的ですが、接触する機会が増えるにつれて、好意を抱くという性向があります。また、人は相手の人間的側面を知ったときに好意を抱くとも言われています。

 「熟知性の法則」は、直接会わなくても、メールやファックス・電話でも同じような効果があります。このことから、展示会や異業種交流などの機会に名刺交換をした後、速やかに「お礼状」を出して、重ねて電話をして、訪問して面談することは、理に適った方法で、営業成績を向上させる原動力となります。最近は、ブログの活用による、顧客との接触機会の増大を図る企業も増えています。

初対面の4分間』がカギ。あなたの好感度を上げるには。

 アメリカの心理学者ズーニンは、「人の第一印象は最初の4分で決まる」と言っています。会話の有無にかかわらず、最初の4分で決まります。その時の印象が、インプットされると、先入観が形成されますので、後で良くすることは、至難の業となります。そこで、初対面の時に、好感度を上げないといけません。何をすれば、良いのでしょうか。

 相手から良く見られるためには、外見のチェックを怠ってはいけません。「服装」、「髪型」、「メイク」等がポイントです。会話を交わす時には、「眼が合えば、微笑み」、聞かれたら「はい」と答えて、「相手の眼を見て」話す。これらのことは、至極簡単なことのようですが、いざとなると、頭で解っていても、訓練しないと、体がコントロールできません。そのために、日頃から、トレーニングで鍛えることが必要です。好感度の向上は、日頃の「備え」の対価として獲得できるのです。



2005年02月17日(Thu)▲ページの先頭へ
中古品市場が及ぼす販促効果とは・・

「商品の普及」には、法則があるのです・・

売れないからと言って、「あきらめるのは禁物」です。お店は、お客様の購買代理人なのですから、そのニーズを把握して、先取りすることで信頼が得られます。しかし、そうなるためには、自店だけの販売動向だけでなく、最先端の情報を察知する努力も必要です。

 商品の普及には、オピニオンリーダー(世論に影響力を持つ人 13.5%)へのアプローチが鍵を握ると言われてきました。最初に商品を購入するのは、イノベーター(革新的採用者 2.5%)ですが、これら二つを合わせても16%を占めるにすぎませんが、この初期市場でのオピニオンリーダーの獲得が、次のマジョリティ(多数派 68%)を獲得する分かれ道となると言われています。(『イノベーションの普及学』E・M・ロジャース)

中古品市場が新品市場の活性化を促進する

例えば、自動車の場合に、新車が多く売れるためには、中古車の下取りがなるべく高価に広く行われることが必要で、中古車市場が活発であることがプラスの条件です。そして、新車が多く売れることによってこそ中古車市場に多くの商品が確保できます。中古車が簡単に売却できないとすると、消費者の購入行動は慎重になりますが、中古品市場の存在により消費者は安心して新車を購入できるのです。つまり、下取り・転売の機会が確保されるので、また安心して買えるからこそ、新品の販売が促進されるのです。

「オピニオンリーダー」へのアプローチで、広まり方が変ってくる

 「知人・友人の話」は、実体験に基づく非常に確度の高い情報として購入決定にあたってテレビ・コマーシャル、雑誌広告よりも、重視されています。つまり、「オピニオンリーダー」と呼ばれる新製品情報に敏感で確かな品質判断力を持って評判を形成していく数パーセントの客層は、重要な位置を占めています。
 
 このオピニオンリーダーの評判こそが、ロングセラーを育て、多額の費用のかかるマスコミ広告に対抗でき、中小メーカーの商品の普及に貢献しています。「オピニオンリーダー」の存在は、初心者の参入を誘引しますので、新しい顧客層の拡大にも役立ちます。


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